中国卫浴网 - 卫浴行业门户网站 !

商业资讯: 最新动态 | 行业资讯 | 展会信息 | 企业新闻 | 品牌营销 | 卫浴时尚 | 业内人物 | 采购指南 | 产品评测 | 促销信息

你现在的位置: 首页 > 商业资讯 > 品牌营销 > 做好卫浴洁具终端销售的四大策略探讨
K.biz | 商业搜索

做好卫浴洁具终端销售的四大策略探讨

信息来源:gotobath.com   时间: 2012-11-20  浏览次数:10346

    一流的企业做文化,二流的企业做品牌,三流的企业做产品,同样做市场营销,但是里面的学问非常大。价值是被管理出来的,顾客是被培训出来的,消费是被设计出来的。把产品及服务做到消费者心里,让他们记住你,这才是聪明的营销者。
    遇到一位经销商卖马桶时上来就跟消费者谈价钱,对于一个连品牌都不了解的消费者来讲九百块钱的马桶他能买吗?我说这样销售是不对的,你连产品价值都没有呈现,应该对消费者讲我这个马桶的功能是什么,用料是怎么处理的,配件是什么品牌的,马桶省水达到什么程度,这个品牌有什么文化内涵及价值,这种信息要传递出来给消费者,这样价值才能呈现给消费者。
    专家:做好卫浴洁具终端销售的四大策略
    消费者需要管理与培训
    产品的价值怎么呈现?怎么去把消费者吸引到店里来达成销售?这些都是有技巧的。做销售首先要了解市场,拿卫浴洁具来讲是一样的道理。我在协助一个经销商时,鼓励他们做一个客户服务卡,这个卡是做给后面的消费者看的。这张卡清楚呈现店铺销售区域内已经达成的销售、顾客的消费感受、商铺服务的满意度以及产品的性价比等等,这样做是为了影响即将买产品的消费者。如果新来了一位顾客,他看了自己的邻居都买了以后有什么感受?他有亲近感,可以拉近我们彼此的距离,后面的销售就很好达成。
    我在辅导一个品牌红星美凯龙北京西店时遇到一位顾客,她到店里看见我们的产品,她就问了一句话,怎么所有的马桶都长得差不多?当他问这个话的时候就意味着,她至少已经逛过2家以上的店,第二点代表这个消费者没有被教育过。这时候我作为一个客户导购员我要对她进行培训,什么是好马桶?培训的过程中要把我们的品牌价值或者产品卖点化成销售语言,形成消费者听得懂的话,融入到给消费者讲解中。这种消费者也有一个特点她没有被别的品牌教育过,所以说服她也很容易。
    然后你可以用体验销售的技巧,让他用手摸一下马桶是不是很光滑?就像男人摸了女孩子的手,他对这个女孩子有没有负担?适当的语言可以瞬间拉近消费者的距离,消除他的防备心理,提高了最后成交的可能性。还有就是现场演示冲便效果及省水测试,用品牌价值来讲话。后来这位顾客买完马桶后跟我讲,他本来是过来看一看的,也没有听说过这个品牌,结果把它买走了。

    ——本信息真实性未经中国卫浴网证实,仅供您参考