淡季行情陶瓷企业该如何自救
信息来源：gotobath.com 时间： 2012-06-29 浏览次数：9421
今年以来，宏观经济雾里看花，楼市调控一波三折，陶瓷行业发展面临众多不确定因素，形势严峻态势空前。日前，中国建筑材料联合会会长乔龙德认为，目前陶瓷行业产能过剩的问题日益突出，产业组织结构不合理，关键技术及核心技术创新不足，节能减排工作相对滞后，企业的发展面临着严峻的考验。
短短两三年内，建陶销售渠道下沉的速度迅猛，陶瓷市场经过高速扩容之后增长乏力，面临发展瓶颈，陶瓷卖场里，往往导购比顾客多。房产调控、银根收紧等一系列政策对陶瓷行业的打击也不容小觑，所以，近期降息消息一出，立即引起行业欢声一片。
然而，淡季还是来了。常言道，没有淡季的市场，只有淡季的思想，面对淡市，企业该如何应对?
日本著名实业家，有着“经营之圣”称号的稻盛和夫认为，萧条是企业再发展的起跳台，是再飞跃的机遇。萧条是一个成长的机会，企业在大环境不景气的情况下，正好有时间来增强体质，为下一次飞跃积蓄力量。“闲时补网，忙时打渔”，企业在淡季时最需要用心经营。企业经历过萧条的考验后，就可能有大的发展。
1、产品研发好钢用在刀刃上
对企业来说，工作量减少的萧条期正是研发新产品的好机会，稻盛和夫认为，平时因工作忙碌而无暇顾及的产品、平时无暇充分听取客户意见的产品，都要在这个时候积极开发，不仅是技术开发部门，营销、生产、市场调查等部门都要积极参与，共同开发。同时萧条时期客户也会有空闲，也在考虑有无新东西可卖。这时，主动拜访客户，听听他们对新产品有什么好主意、好点子，对老产品有什么不满或希望，然后把他们的意见带回来，在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。
面对淡季的市场，很多企业在产品研发和工艺改进上进行一系列的探索。鹰牌陶瓷副总裁陈贤伟表示，在行业萧条时期，开发新产品是最重要的环节，企业要积极寻找行业差异化，鹰牌也在差异化上下功夫，如微晶石，很多企业做二次烧，而鹰牌则做一次烧，并实现规格和装饰功能多样化，让消费者有更多的选择。陈贤伟说：“越是在行业不景气的时候，越要加大产品研发力度，用产品征服市场才是最好的制胜法宝。”马可波罗瓷砖品牌管理部总监欧罡骋则表示，为提升核心竞争力，马可波罗积极研发和推广新产品，今年的新品是历年最多的，从微晶石、全抛釉、仿古砖、抛光砖到瓷片，每个类别都推出了全新的系列，于6月份在全国上千家专卖店全面展示，实现全国同步上市，并针对外围市场推出了出口转内销的专供产品，以满足二三线市场对物美价廉的高品质产品的需求。新明珠陶瓷则在产品研发方面更加突出产品的创意、品质以及艺术性，使之最大程度地满足和符合消费者的审美需求、心灵需求和消费需求。
“不断研发新产品对企业确实至关重要，但是所研发的新产品要建立在研究并分析市场的基础上。”中国陶瓷工业协会马赛克专业委员会秘书长黄芯红认为，企业应该重视对市场的研究，研发满足消费者需求的产品，让好钢用在刀刃上。
2、营销创新量企业之力而行
稻盛和夫在《在萧条中飞跃的大智慧》中谈到，在萧条时期，全体员工都应该成为推销人员，营销、制造、开发部门及间接部门都要参与，全体员工团结一致，向客户提案，创造商机。这样做，不仅可以让客户感到满意，而且可以让自己的视野从部门内部拓展到整个企业。记者在走访调查中发现，全员营销也正在被越来越多的陶瓷企业使用。
法恩莎瓷砖事业部营销总监邓平峰表示，法恩莎的设计师也在卖货，从领导到一线销售人员，调动所有的力量进行销售。黄芯红认为，目前很多企业的董事长都在带头销售，这不仅可以在企业内形成良好的风气，同时对一线销售人员也是一种鼓励。
除全员营销外，立体化营销也开始受到企业的青睐。据来自南安的一个卫浴企业负责人介绍，他们构建了以工程、零售、家装、电子商务和品牌产品出口贸易等为核心的立体化营销渠道，针对细分市场深入研究分析。同时对产品重新划分为零售产品、工程产品、家装设计师渠道产品、KA产品(KeyAccount，中文意为重要客户，重点客户)、建材下乡产品、促销产品和网购产品等七大类，更好地满足细分市场消费者的需求。
此外，有的企业还通过渠道升级及市场深入挖掘，来不断提升销售业绩。马可波罗在渠道拓展和品牌推广方面进行了积极探索，欧罡骋告诉记者，马可波罗在保持传统终端零售强势地位的基础上，重点拓展工程渠道，在外围的二三线市场持续发力，将马可波罗专卖店建在每个县城。同时提升市场份额，在不同的市场制订不同的策略，如在省会市场，由于受房地产影响较大，市场萎缩较厉害，所以重点是推新品和高价值产品，通过提升销售单价来弥补单量的下降;在外围市场，重点是快速覆盖，产品结构优化，通过量增和价稳，甚至价格下沉来提高市场占有率。在品牌推广方面，马可波罗将在传统的产品和价格
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