渠道为王 卫浴经销商如何决胜终端

    “渠道为王，决胜终端”淋浴房市场也不例外。然而，在现在这个经济不景气的大背景下，市场的经营环境也随着发生了重大的变化，传统的营销渠道结构已经不能适应新的经济环境的要求，为了应对挑战，经销商需要提高竞争力，再造营销新模式。
    市场变化，经销商举步维艰
    传统经销商们的工作，主要就是从上游厂家手里购进产品，然后按一定形式加价卖给下游的分销商或零售商，以赚取销售的差价作为盈利模式。这种销售模式非常适合在大型卖场中使用，但是目前的政策使得大城市的楼市深受打击，连带造成了一、二线城市整个家居业的不景气。反而是地级乡镇城市受此影响不大，反而还有销量上升的趋势。这让习惯了在大城市大卖场做生意的销售商措手不及，一部分经销商甚至因此被迫转行。再加之今天的营销渠道出现了颠覆性变革，对经销商影响最大的最明显的是很多淋浴房的厂商纷纷抛开中间的各种分销渠道而直接面对终端消费者，直销店、独立店面的销售模式被更多的使用。众所周知，传统的营销渠道呈金字塔式，层次较多，属于长营销渠道。环节太多导致流通费用增加，营销效率降低，也给假冒伪劣产品提供了时间和空间。再加上经销商素质也参差不齐，难以管理，随着买方市场的出现这种营销渠道已经不再适用。短营销渠道简化了销售过程，缩减了销售成本，而厂家也更加了解终端消费者的各类资讯，使厂家有了较大的利润空间，很多企业甚至完全取消了经销商，这让经销商本来就难过的日子更加雪上加霜。而且国家有关部门也开始针对经销行业的管理正在进行立法和规划工作。这些法规出台之后，经销商的管理也更加严厉，经销商相关的财务、税收、员工管理方面，都必须要按照更高的标准，对于很多小型、私营，甚至习惯于以前那种“盈利模式”的经销商来说，不能不说又多了一层制约。